2017年重庆秋季糖酒会，回顾下2017年春糖的关键词“健康白酒”、“品质为先”、“酱酒大热”、“次高端回归”等，然而今年秋糖一定会出现一个关键词，就是“500ml简装光瓶”

首先，我们给简装光瓶酒做个大致分类，可以看出简装光瓶呈现类似盒装酒（http://www.dingxin9.com/）的价格阶梯，不同的价格带意味消费人群出现不同分类，同时意味着消费场景发生变化，如果能抓住这部分消费人群，意味着企业有了更多与消费者沟通的桥梁和方式。

其次，从以上价格带来看，简装光瓶酒的市场竞争也非常激烈，低档及中低档光瓶酒若是没有规模效应，相对于不断上涨的包装成本、人员费用及内部运营成本，企业运作是缺乏可持续性。对于中高档以上产品，面临与一线名酒的竞争，意味着大量的消费者沟通需要企业来做，这与地产酒的运作推广盒装酒重心相矛盾，但对于一些地产酒在地级市为单位做成垄断后而全省化又相对不成功企业，可以考虑从中档简装光瓶来切入，在不同市场成功案例代表品牌逐步涌现。

我们首先要看地产酒成功摩斯密码：区域文化+产品线清晰+价格错位+深度分销+消费者搅动工作(政商务团购/宴席带动/消费者促销等)，以上所有都是基于盒装酒存在的，对于简装光瓶这套密码可能是错误的，主要是基于以下几个原因：

1、盒装酒与简装光瓶主要消费时间段和消费场景区别很大，原有的盒装酒操作打法不再适应光瓶酒，光瓶酒更注重一店一策政策灵活性及消费者沟通，同时对于餐饮争夺更为突显，对于业务体系稳定性和专一性尤为重要;

2、地产酒之所以能在本地生存，其核心商业模式是在某个价位段做成区域市场超级单品后，再考虑逐步不断升级结构，培养下一个的超级单品，对于本土市场全价位段的覆盖，只是其增加销售额的方式，不是重点，因此地产酒若是脱离或丢失盒装酒的超级单品，其优势将荡然无存，地产酒核心商业模式决定了其很难将光瓶酒作为企业的重中之重;

3、简装光瓶在50元/瓶价格段内，消费人群跟风相对多，若只做单一市场，虽有动销，但无法快速引起消费共振，同时从那么多年的行业实际发展，至今未出现地产酒简装光瓶动销良好而带动盒装酒销售提升的案例，因此光瓶酒必须做全省或者地级市加省会，同时不要期盼对于盒装酒带动提升效果;

4、简装光瓶对组织架构要求很严格，其以餐饮带动流通的业务模式，要求的网点数量非常多，若是企业不能坚持以独立的业务运营组织来支撑，简装光瓶无法对企业产生长远的效益，可能只是短期的一波流，而地产酒基本操作模式以分区域分渠道经销的模式，也就意味业务每个月的工作既有光瓶酒市场推广工作，又有盒装酒市场推广工作，从而导致光瓶酒出现夹生饭现象。

现阶段消费者与终端基本上已经被行业惯坏了，因为这个价位的可替代产品太多，消费者的忠诚度非常低导致终端产品话语权相对高，从而形成终端在要求有吸引力的消费者促销基础上比拼产品促销力度(单次大组吃货，终端会把陈列、累计、常规搭赠、阶段性促销折价计算产品力度)，消费者考虑的是消费者促销是否实际性价比，因此只要操作15元价格段企业就要陷入这样的恶性循环中。

首先20-50元简装光瓶对于地产酒操作市场有足够利润支撑，其次可以弥补低档盒装酒两节性及宴席消费的空缺时间段，同时反过来把低档盒装酒去盒子反过来在餐饮市场操作，又可以解决反向拉动消费者购买和餐饮价格与流通平价带来利润困扰问题，还可以避免价盘困扰基础上针对餐饮终端做出阶段性渠道和消费者活动。