一直长期关注区域白酒厂家外围市场应该如何拓展，而在和很多企业老板实际沟通交谈中却发现很多企业每年都有外围拓展的计划，但每年都只是计划，而结果不理想，甚至没有结果。

企业在招商过程中，没有把外围市场拓展作为企业的战略来看，所有的事项准备工作不足，无论是市场操作思路、经销商目标寻找、业务员实操技能、企业配套的设施等，因此导致企业在实际招商中困难重重。招商其实就是通过明确招商准备工具(产品、合作模式、市场投入、样板客户等)把事情说明白，把合作内容规范起来，把合作价值体现了，让客户放心，最后实现成交。

一、 做好招商准备工作，即内部体系梳理

1、 明确要做哪些市场，这个市场竞争基本情况是什么样的，比如光瓶酒主销价位是什么，价格体系如何，终端利润多少，是否有消费者促销，酒店产品与流通产品是否有区隔，乡镇是采取分销还是直销，厂家是否有人维护，酒店产品是否采取一些推广活动等。要是盒装酒还要清晰其目前的婚宴配套政策是什么，有没有和市场产品进行区隔，配送是从经销商直送，终端赚取介绍费还是直接消化终端库存等。

2、 明确用什么产品来做这个市场，是采取裸价模式、差价模式还是平价模式，价格体系如何分配，厂商结算方式是什么，首批款多少，保证金多少，市场投入的基本方式(代垫费用与现金支付分类)，费用核销方式及财务对账方式等。

鼎信基酒是四川一家大型原酒生产厂家，拥有1800余口窖池资源和高级酿酒师、高级品酒师等人才储备，技术过硬，产品质量稳定，多品类纯粮基酒储备！全国招商免费垂询：400-998-4949.

摘自《佳酿网》 鼎信基酒（http://www.dingxin9.com/）